قراءة فى كتاب التسعير

[رضا البطاوى]

قراءة فى كتاب التسعير
الكتاب يدور حول التسعير فى عالمنا المعاصر وفى كل مجتمع قائم على استغلال الناس وفى المقدمة قال المؤلف:
"تقوم جميع المؤسسات أو المنشآت بوضع أسعار لمنتجاتها التي تقدمها إلى السوق، حيث يأخذ السعر عدة أشكال وأسماء، فهناك الإيجار الذي يدفعه الشخص الذي يستأجر، وأجرة للشخص الذي يركب سيارة، وفائدة للبنوك على القروض التي تقدمها، وأقساط التأمين على الشيء المؤمن عليه، وأتعاب للمحامي، و راتب للموظف، و ضريبة للحكومة ... إلخ من أشكال الأسعار المدفوعة"
وتحدث المؤلف فى الفصل الأول عن معنى التسعير وناقش تعاريف مختلفة فقال :
"المبحث الأول: مفهوم التسعير وأهدافه.
المطلب الأول: تعاريف حول التسعير:
التعريف الأول: السعر هو القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة المعروضة لقاء الحصول عليها.
التعريف الثاني: السعر هو القيمة المعطاة لسلعة أو خدمة معينة والتي يتم التعبير عنها في شكل نقدي، فالمنفعة التي يحصل عليها المستهلك من شراء سلعة أو خدمة معينة يعبر عنها في شكل قيمة معينة يتم ترجمتها من جانب الشركة في شكل سعر معين يدفعه المستهلك ثمنا لهذه المنفعة، و بالتالي السعر المدفوع لا يعكس فقط المكونات المادية للسلعة و لكن يمكن أن يشمل أيضا العديد من النواحي مثل النفسية، شهرة المنتج، مجموع الخدمات المقدمة والمرتبطة ببيع السلعة أو الخدمة."
وقد رفض المؤلف التعاريف السابقة فقال :
"رغم أن التعريفين السابقين يعبران عن مفهوم السعر لكن في الحقيقة هناك تعريف أعمق منهما و المتمثل فيما يلي: حيث هذا التعريف يشمل كل من تعريف المنتج والمستهلك والسوق، فمن جهة المنتج يمثل السعر ثمن المجهودات التي تقوم بها المؤسسة لإنتاج وتسويق منتج ما أما من جهة المستهلك فيعبر السعر عن إمكانياته المالية و قدراته الشرائية.
و من جهة السوق فيعبر السعر عن مستوى العرض و الطلب كما يعتبر مقياسا لجودة المنتج "
والتسعير فى الإسلام معناه وضع سعر للسلعة يعبر عن التكلفة الحقيقية للمنتج بالإضافة إلى هامش ربح لا يجب أن يتخطى بحال من الأحوال ضعف التكلفة الحقيقية كما قال تعالى :
" لا تأكلوا الربا أضعافا مضاعفة"
فما أباحه الله هو أقل من ضعف الثمن الحقيقى وهو التكلفة الحقيقية والتى تشمل كل ما يدخل فى إنتاج السلعة فالسلع الصناعية مثلا يدخل فيها أجور الموظفين والكهرباء والماء والغاز والخامات وثمن استخدام الآلات المنتجة كما يدخل فيها أجور النقل نقل الخامات ونقل السلع والسلع الزراعية يدخل فيها ثمن البذور أو الفسائل وكل عمليات الزراعية من حرث وبذر وتسميد وسقى ....ويضاف لهذه التكلفة الحقيقية هامش وهذا الهامش لا يتخطى الضعف أبدا فى دولة العدل والغرض من هذا الهامش هو التخطيط لمستقبل المشروع من خلال الاحلال والتجديد ودفع الزكاة
وتحدث عن أغراض تسعير السلع فقال :
"المطلب الثاني: أهداف التسعير
فبعد تعريفنا للسعر، يتداول في أذهاننا السؤال المتمثل في:
ما هو الهدف الذي تسعى الشركة إلى تحقيقه من خلال وضع السعر للمنتج؟
...هذه الأهداف هي:
أ/- البقاء: حيث أن الشركة تضع البقاء كهدف رئيسي إذا ما واجهت مشاكل متعلقة بالطاقة الإنتاجية، المنافسة الشديدة، أو التغير في رغبات المستهلكين ...
ب/- تعظيم الأرباح الحالية: العديد من الشركات ترغب في وضع السعر الذي يؤدي إلى تعظيم الأرباح الحالية، ...
جـ/- القيادة في الحصة السوقية: بعض الشركات ترغب في الحصول على أكبر حصة سوقية (أي قيادة السوق من حيث تحقيق أكبر حصة سوقية)، ...
د/-القيادة في الجودة: بعض الشركات ترغب في امتلاك المنتج الأعلى جودة في السوق...و هنا فإن الشركة تضع أسعار عالية لتغطية تكاليف الجودة العالية و البحث و التطوير.
هـ/- أهداف أخرى: قد تستخدم الشركة السعر لتحقيق أهداف أخرى، فهي تستطيع وضع أسعار منخفضة لمنع المنافسين دخول السوق، أو وضع أسعار مساوية لأسعار المنافسين من أجل استقرار السوق كما يمكن تخفيض الأسعار من أجل خلق الآثار حول المنتج، أو لجذب عدد أكبر من العملاء كمحلات التجزئة."
هذا الأهداف تكون فى المجتمعات المفتوحة التى تسمى الرأسمالية وأما فى مجتمع المسلمين فهدف التسعير هو الحفاظ على دائرة سير المال لجميع سكان الدولة بالعدل
وتحدث عن خطوات التسعير والعوامل المؤثرة فيها فقال :
المبحث الثاني: خطوات التسعير و العوامل المؤثرة في تحديد السعر
المطلب الأول: خطوات التسعير.
لا شك أن تحديد سعر السلعة هو من القرارات الهامة التي تواجهها المنشأة لما للسعر من أهمية في قرارات المستهلكين للشراء أو عدمه، و تزداد أهمية هذا القرار إذا كانت السلعة جديدة أو إذا كانت السوق جديدة، ناهيك عن دور المنافسة في التأثير على أسعار سلع المنشأة، بالإضافة إلى بقية العوامل التي تؤثر على القرارات التسعيرية.
إن تحديد سعر السلعة يأتي محصلة لسلسلة من الخطوات التي يمر بها قرار التسعير و التي من أهمها:
-1 تحديد أهداف التسعير:
تختلف أهداف التسعير من منشأة لأخرى و تتراوح هذه الأهداف من البقاء و الاحتفاظ بالحالة الراهنة إلى تعظيم الربح و زيادة الحصة السوقية ...كما أنه في بعض الأحيان قد تتعدد أهداف التسعير في المنشأة الواحدة وأحيانا للسلعة الواحدة و ذلك حسب الشريحة السوقية التي توجه إليها السلعة.
-2تحديد الطلب:
إن للسعر الذي تحدده المنشأة لسلعتها أثره على مستوى الطلب على هذه السلعة فالتغيير في الأسعار يؤدي إلى تغيير في الكميات المطلوبة و في الأوضاع الطبيعية فإن العلاقة بين السعر وبين الطلب تتكون علاقة عكسية، بمعنى أن انخفاض السعر يؤدي إلى زيادة الطلب بينما زيادة السعر تؤدي إلى انخفاض الطلب ....
و السؤال الذي يطرح نفسه هو متى يمكن اعتبار الطلب مرنا، وللإجابة على هذا السؤال فإننا نقول إن هذا يتوقف على نسبة التغير في الكمية المطلوبة مقارنة بنسبة التغير في السعر وهنا يمكن أن نجد على الأقل ثلاثة مستويات من مرونة الطلب:
أ – طلب مرن عندما تزيد مرونة الطلب المحسوبة عن الواحد.
ب- طلب محايد عندما تكون مرونة الطلب المحسوبة تساوي الواحد.
جـ - طلب غير مرن عندما تقل مرونة الطلب عن الواحد.
/-3 تقدير التكلفة و الإيراد:
أ/- تقدير التكاليف:
يمكن النظر إلى التكاليف على أنها تشكل القاعدة التي لا يستطيع القائمون على النشاط التسويقي تسعير منتجاتهم بأقل منها على المدى الطويل، بينما يمكن اعتبار الطلب هو الحد الأعلى الذي لا يستطيعون تجاوزه. أيضا يمكن التمييز بين نوعين من التكاليف التي تتكبدها المنشأة أثناء عملها لتوفير السلع و الخدمات وهذه هي التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة.
-1التكاليف الثابتة الكلية هي التي لا يتغير في مجموعها الحاصل في عدد الوحدات المنتجة أو المباعة، و من أمثلتها: إيجار المحل ... إلخ، و هذه التكاليف الثابتة ليست ثابتة ثباتا مطلقا بمعنى أنها غير قابلة للزيادة أو النقصان.
-2 التكاليف المتغير الكلية: تشير مجموع التكاليف المتغيرة و المتعلقة مباشرة بإنتاج أو بيع السلعة و يشمل هذا النوع من التكاليف تلك التكاليف المتعلقة بالمواد الأولية، أجور العمال، أجور النقل، و يفترض أن تكون هذه التكاليف صفرا عندما لا يكون هناك إنتاجا على الإطلاق و يشتق من التكاليف المتغيرة الكلية متوسط التكاليف المتغيرة و هو نصيب الوحدة الواحدة من التكاليف المتغيرة.
-3 مجموع التكاليف: هو عبارة عن مجموع التكاليف الثابتة و مجموع التكاليف المتغيرة للوحدات المنتجة أو المباعة و هذه أيضا تتأثر بعدد الوحدات المنتجة أو المباعة فكلما زادت هذه الوحدات كلما زادت هذه التكاليف و ذلك نتيجة لزيادة مجموع التكاليف المتغيرة نتيجة الزيادة في استخدام المواد الأولية و الأيدي العاملة لإنتاج المواد الإضافية.
-4 متوسط التكاليف الكلية: و ينتج ذلك من قسمة التكاليف الكلية (الثابتة + الكلية) على عدد الوحدات المنتجة أو المباعة و تنخفض هذه التكاليف كلما زادت عدد الوحدات المنتجة أو المباعة نتيجة لانخفاض نصيب الوحدة الواحدة من التكاليف الثابتة.
-5 التكلفة الحدية: و هي التكلفة التي تتكبدها المنشأة نتيجة إنتاج وحدة واحدة إضافية أي التكاليف التي تتحملها المنشأة لإنتاج هذه الوحدة.
ب/-تقدير الإيرادات:
يقصد بالإيراد الكلي مجموع ما يرد إلى المنشأة من مبالغ نتيجة المبيعات و غيرها وتختلف الإيرادات عن الأرباح بأن جزءا من الإيرادات يأتي لتغطية التكاليف وما يزيد عن التكاليف يكون أرباحا، أما الإيراد الحدي، فيقصد به التغير في الإيراد الكلي نتيجة بيع وحدة واحدة إضافية وفي حال تساوي السعر لجميع الوحدات المباعة فإن هذا يعني أن الإيراد الحدي يتساوى مع متوسط الإيراد وهو مجموع الإيراد الناتج عن عمليات البيع مقسوما على عدد الوحدات المباعة، ...
-/4 تحليل أسعار المنافسين:
بينما يساعد تحليل الطلب وتحليل الكلفة والإيرادات على تحديد الحد الأعلى و الحد الأدنى للسعر فإن تحليل أسعار المنافسين يساعد المنشأة على اختيار السعر المناسب القادر على منافسة العلامات المنافسة لسلعة المنشأة...
-5 اختيار السياسة التسعيرية:
يقصد بالسياسات مجموعة التوجيهات و القواعد و المبادئ التي يلتزم بها
البقيةhttps://betalla.ahlamontada.com/t86681-topic#89766