العودة   حوار الخيمة العربية > القسم الثقافي > خيمة التنمية البشرية والتعليم

« آخـــر الـــمـــشـــاركــــات »
         :: قراءة فى مقال القواعد الأساسية للحوار (آخر رد :رضا البطاوى)       :: انـا لن اطلب من الحافي نعال (آخر رد :اقبـال)       :: فـليسـمع البعثيون غضبـهم (آخر رد :اقبـال)       :: حقيقة (آخر رد :ابن حوران)       :: تحميل برامج مجانية 2019 تنزيل برامج كمبيوتر (آخر رد :أميرة الثقافة)       :: عدي صدام حسين يرفض اسقاط النظام السياسي في العراق وترامب يمتثل لطلبه (آخر رد :اقبـال)       :: إيران والملاحق السرية في الاتفاقيات الدولية (آخر رد :ابن حوران)       :: حُكّام المنطقة الخضراء في العراق: وا داعشاه!! (آخر رد :اقبـال)       :: العراق (آخر رد :اقبـال)       :: تيجي نلعب دولة؟ (آخر رد :ابن حوران)      

المشاركة في الموضوع
 
خيارات الموضوع بحث في هذا الموضوع طريقة العرض
قديم 11-08-2009, 07:28 PM   #31
ابن حوران
العضو المميز لعام 2007
 
الصورة الرمزية لـ ابن حوران
 
تاريخ التّسجيل: Jan 2005
الإقامة: الاردن
المشاركات: 4,379
إفتراضي

أشكركم أختنا الفاضلة هنودة

على بث الروح في هذا الموضوع

احترامي و تقديري
__________________
ابن حوران
ابن حوران غير متصل   الرد مع إقتباس
قديم 05-09-2009, 12:43 PM   #32
ابن حوران
العضو المميز لعام 2007
 
الصورة الرمزية لـ ابن حوران
 
تاريخ التّسجيل: Jan 2005
الإقامة: الاردن
المشاركات: 4,379
إفتراضي

الزبائن وأثرهم في تطور المشاريع الصغيرة والمتوسطة

يتجنب الاقتصاديون استخدام مصطلح الزبون في كتاباتهم، ولا يعيرون ذلك المصطلح قيمة حقيقية في الدراسات الاقتصادية. وقد يكون معهم حق في عدم الخوض بمثل ذلك المصطلح لما يلفه من تعقيد وعدم ثبات، فالمصطلح يخص إنسان يسمع عن سلعة أو من يقدمها من خلال أصحابه أو من خلال الدعايات المكتوبة أو المذاعة في أجهزة الإعلام، فهو يعاين ويفحص ويفاصل ويفاوض على طريقة الدفع، وقد يعود ويثير مشكلة بمحاولة إعادة البضاعة أو تقديم شكوى على أصحابها.

لكن هل هذا الكلام ينطبق على كل الناس، المشترين والبائعين وفي كل المواسم وعلى كل السلع أو الخدمات؟

هل الزبون إنسانٌ معروف؟

قد تكون الإجابة بنعم وقد تكون بلا، فسكان عمارة يشترون من (دكان) بجانب العمارة، هم زبائن معروفين، ومجموعة من النجارين يترددون على محل بيع أخشاب ومستلزمات صناعة الأخشاب، سيكونون زبائن معروفين ومحددين في كثير من الأحيان. وهذا ينطبق على مخابز الحارات ومصانع الأعلاف وبعض صالونات الحلاقة وعيادات طب الأسنان أو عيادات الاختصاص، وبعض المطاعم الشعبية الخ.

وقد يكون الزبون غير معروفا، وهذا يحدث في المدن الكبيرة، وعندما يكون البائع أو مقدم الخدمة ـ نفسه ـ غير مُعرف بشكل دقيق، فالأسواق الحديثة (المولات) قد لا يشاهد الموظف البائع أو المحاسب زبونه غير مرة واحدة، وينسحب ذلك على الباعة المتجولون الذين لا يعودون للمنطقة إلا بشكل موسمي، كبائعي (الفريك) الذين يبيعون القمح (المفرك: المشوي) في موسم ما قبل الحصاد، أو بائعي البضائع الرمضانية الخ.

من يفضل البائع أو مقدم الخدمة ( الزبون المعروف أم المجهول؟)

في كثير من الأحيان يفضل الباعة أو المنتجون زبائن معروفين للأسباب التالية:

أ ـ ضمان الزبون في عدم إثارة مشاكل من أي نوع، كتسديد الديون التي قد تبقى في ذمة الزبون، أو التفاهم على بضاعة أو سلعة ظهر فيها بعض العيوب، دون تقديمها للتقاضي.

ب ـ ضمان معرفة حجم المبيعات بشكل تقريبي، على ضوء حجم المبيعات ومدى التزام الزبائن المعروفين.

ج ـ تحديد حجم العمالة اللازمة، على ضوء حجم الزبائن المعروفين، فمخابز الأحياء الشعبية مثلا، تستهلك كميات معروفة من الخبز بزيادة أو نقصان لا تزيد عن عشرة بالمائة، وهنا سيعلم صاحب الفرن، كم يحتاج من العمال في مصلحته.

د ـ يحتاج صاحب المصلحة (البائع أو المنتج) الى هالة من الزبائن الدائمين ليكونوا بمثابة شهادة حسن سلوك لجلب الزبائن الآخرين، فيفرح صاحب مطعم عندما يشاهد كاتبا كبيرا أو مديرا عاما أو فنانا بين زبائنه الدائمين، فهذا سيجلب له المزيد من الزبائن، وكذلك يحتاج أصحاب صالونات الحلاقة (إناثاً، وذكوراً) مثل تلك الهالة الدائمة من الزبائن.

لكن الزبائن الدائمون والاحتفاظ بهم يحتاج الى مزيد من الثبات في نمطية التعامل من حيث جودة وثبات ومواصفات السلعة (مادة، أو خدمة) وطريقة تقديمها. وسنعود الى هذه المسألة لاحقاً.

في حين يفضل بعض المنتجين أو أصحاب المصالح الصغيرة أو المتوسطة، التحرر من ثبات نوعية الزبائن، فيفضل بعض الباعة التعامل مع السواح أو الغرباء أكثر من التعامل مع أناس معروفين، فهذا سيفتح أمامهم الباب للبيع بأسعار أعلى، أو لتقديم خدمات أقل جودة من تلك التي يقدمونها لزبائن معروفين. هذا يحدث مع سائقي (التاكسي) في الأزمات عندما يمرون بالقرب من أشخاص يشكون أنهم يعرفونهم، فيعتذرون عن نقلهم لأسباب واهية، حتى يحظوا بزبون محتاج لنقله وبأي ثمن!

قد تكون أرباح هذا الصنف من المنتجين أو مقدمي الخدمات أعلى من الصنف الذي يلتزم مع زبائن دائمين، لكن هذا الصنف عرضة للهزات أكثر من الصنف المتعامل مع الدائمين.

يتبع

__________________
ابن حوران
ابن حوران غير متصل   الرد مع إقتباس
قديم 23-09-2009, 08:09 AM   #33
ابن حوران
العضو المميز لعام 2007
 
الصورة الرمزية لـ ابن حوران
 
تاريخ التّسجيل: Jan 2005
الإقامة: الاردن
المشاركات: 4,379
إفتراضي

العوامل المؤثرة في سلوك الزبون

لكل حاجة أو حركة أو مطلب إنساني عدة مستويات تجعل الإنسان يذهب طوعا لتلبيتها حسب تسلسلها، فالحاجة (الحدية) غير (الرمزية) غير (الأستاطيقية)، ولو أردنا الوقوف بشكل موجز عند تلك المستويات لعمل بعض المقتربات لموضوع العوامل المؤثرة في سلوك الزبون، لاضطررنا لإسقاط تلك المستويات على بعض المسائل اليومية المحسوسة.

فالبناء بحاجته الحدية يكون المطلوب منه حماية من يقطنه من العوامل الجوية والأخطار الأخرى كاللصوص والوحوش والمتطفلين، وهذا ممكن أن يتأتى من كهف أو أربعة جدران وعليها سقف ويغلق بابها بإحكام. والطعام في مستواه الحدي هو إمداد الجسم بعوامل البقاء وتزويده بما يلزمه من طاقة، وهذا يمكن أن يتأتى من بعض الحبوب غير المطبوخة مثلا. ويمكن سحب تلك المسألة وإسقاطها على الملبس والنقل وغيرها.

أما الحاجة الرمزية فهي أن يلتزم المواطن نمطية معينة في مسكنه وملبسه وطعامه، تتماشى مع محيطه والمتأثر بالظروف الطبيعية والثقافية، فالبيوت في المناطق الاسكندينافية غيرها في منطقة الشرق الأوسط أو شرق آسيا، وكذلك الطعام واللباس وغيرها.

في الأساس الأستاطيقي (الجمالي ـ الكمالي)، بعد أن يتم إشباع المستويين الحدي والرمزي يتم البحث عن التفرد الجمالي، فلا يعود المسكن بفخامته وانسجامه مع الطرز المعمارية الشائعة مطلبا نهائيا لدى المقتدرين، فيتم التلاعب بأشكال (دق) الحجر وإضافة القرميد والأصباغ المميزة التي تضفي على البناء جمالية يتفرد بها المالك. وكذلك يمكن القول على الطعام عندما يحتوي الطعام على كامل عناصره الغذائية من (بروتينات ونشويات وفيتامينات وغيرها) يبحث المبدعون في ابتكار أصناف الطعام عن إضافات جمالية متفردة كشكل الطعام ورشه بصنوبر أو إضافة نكهات وبهارات معينة، وهذا يحدث مع الملابس والسيارات وغيرها.

عودة الى الزبائن ومستويات المؤثرات لسلوكهم

1ـ توفر المادة ..

في حالة شح المواد وندرتها، لا يتوقف المشتري (الزبون) عند أخلاق البائع، ولا عند قرب المتجر أو بعده عن مكان سكناه ولا عند سعره (في كثير من الأحيان)، ولا عند نوعية السلعة وجودة تغليفها أو مناولتها، حيث تكون مسألة الحصول على المادة أو الخدمة بحد ذاتها تشكل سقفا لمطالب الزبون.

هذه المظاهر، نراها في حالات شح الخبز في أيام العطل أو الأزمات، فإن الزبون سيرضى بخبز غير ناضج، ويسكت عن صراخ الخباز أو البائع الذي يطلب من الزبائن الاصطفاف بانتظام ودفع أثمان خبزهم سلفا. ونراها في حالات أزمات النقل لدى طلبة الجامعات أو الموظفين الذين يقبلوا الصعود في سيارات غير مريحة لا بمقاعدها ولا بتكييفها، وأحيانا يقبلوا الوقوف طيلة مدة الرحلة.

كما تغيب مسألة التدقيق في مواسم الاضطرار للمادة، كموسم الاستعداد لزراعة بعض المحاصيل، عندما يبحث الزبائن عن (قمح) لزراعته في موسمهم، فعندما تقل المواد، لا يدقق المشتري فيما لو كان (السوس) قد نخر الحبوب أو إن كان التراب والأوساخ قد طغت على المادة.

وتنخفض حالة التهاون في قبول السلعة أو الخدمة عندما تتوفر بدائلها القريبة، فيمكن أن يكون (البصل الأخضر أو الفول الأخضر) يصل سعره الى عشرة أضعاف سعره المعتاد في رمضان، ولكن لا يكون هذا عاما لكل الزبائن، كما يحدث مع غياب صنف من أصناف الخضراوات مثل الباذنجان، فكثير من الزبائن يلغي حاجته لشراء مثل ذلك الصنف متوجها الى صنف آخر قريب منه.

2 ـ سعر السلعة أو الخدمة

في حالات توفر المادة أو الخدمة، فإن السعر يكون عاملاً مهماً في إقبال الزبائن على بائع دون آخر. وهذا ما يجعل الباعة في الأسواق الشعبية العامة يعلنون عن أسعارهم بأصوات عالية لجلب الزبائن. وهذا يتم في أسواق الخضار والفواكه واللحوم والأسماك. ولكنه لا يتم في مكاتب المحامين والمهندسين ولا في عيادات أطباء الاختصاص.

وقد تقوم بعض شركات الطيران في محاولة الوصول للزبائن من خلال الإعلان في الصحف أو وسائل الإعلام الأخرى (راديو، تلفزيون، مجلات، إنترنت الخ). وهذه المسألة تقوم بها شركات المخازن الكبرى (المولات)، وشركات العقارات والبنوك الخ.

3ـ نوعية السلعة أو الخدمة..

لا يكفي أن تكون السلعة أو الخدمة متوفرة وسعرها مناسباً أو منخفضاً، بل تكون نوعية المادة وجودتها واضحة للعيان، وقد تتم معاينة المادة أو السلعة بواسطة الزبون مباشرة في الأسواق، فيرى بأم عينيه وضعية الخضار أو الفواكه أو اللحوم أو الملابس أو الطعام، فلا تشفع عمليات تخفيض السعر في تزكية المادة أو الخدمة.

أما السلع والخدمات التي لا يمكن الحكم عليها من النظرة الأولى فتحتاج شهادات زبائن ثقة جربوا تلك السلعة أو الخدمة، فنجد علبة فول بها 400غم من المادة المطبوخة سعرها يعادل ثلاثة أضعاف سعر مثيلتها من مصنع آخر، وقد أوجد تلك الخاصية لها شهادات المستهلكين وثبات جودة ذلك الصنف لمدة طويلة، وهذا يحدث مع أصناف من (الحلويات، والنقانق، وملابس الأطفال وحاجاتهم الخ).

في خدمات أخرى، كالخدمات الصحية أو المحاماة أو شركات العمرة والحج والسفريات الخ، فإن شهادات الزبائن بسوء نتائج المعالجة أو الخدمة داخل المستشفيات أو الطائرات الخ سيكون لها أثرٌ واضح في إقبال الزبائن.

4ـ تسهيلات الدفع

قد تتفوق تلك الخاصية على غيرها وتحدد حجم الزبائن، فالتقسيط والتسجيل (على الدفتر) تجعل الزبائن يتوجهون لجهة دون أخرى، فدكاكين الأحياء والجمعيات الاستهلاكية يزداد زبائنها، وقد ساهمت الأزمات وضعف القدرة الشرائية في انتشار مثل تلك الحالات.

5ـ المعاملة

عندما تتساوى كل العوامل السابقة، فإن للمعاملة والأخلاق والوجه البشوش من البائع أو مقدم الخدمة سيكون لها دورٌ كبير في انجذاب الزبون.

في بعض الأسواق التي تنتشر فيها دكاكين بيع البهارات والمواد التموينية، كأسواق دمشق (البزورية، الحريقة، سوق الحميدية) أو في (الشورجة في بغداد) أو (سقف السيل في عمان) أو في (خان الخليلي في القاهرة) وغيرها من الأسواق التي يكون عشرات بل مئات المحال تبيع أصنافاً متشابهة، يمر الزبون من أمام تلك المحلات المتجاورة ويقرر أنه كره ذلك البائع أو انجذب الى آخر دون سابق معرفة، وكأن شحنات الحب والكراهية تنبعث من سطح وجه البائع وعيونه لتجذب أو تنفر الزبون.

وأحياناً يصبح الزبون أسيرا للبائع، فيطلب الزبون نصيحة البائع فيما سيشتري منه، وتكون تلك فرصة لبعض الباعة (قليلي الذمة) أن يصرفوا بعض بضائعهم الكاسدة.

كما أن شكل النطق بالسعر أو المطالبة بالثمن أو تسديد الدين، يكون لنبرتها أثرٌ كبير في تنفير الزبون أو التزامه بالبقاء.

يتبع
__________________
ابن حوران
ابن حوران غير متصل   الرد مع إقتباس
قديم 09-10-2009, 07:40 AM   #34
ابن حوران
العضو المميز لعام 2007
 
الصورة الرمزية لـ ابن حوران
 
تاريخ التّسجيل: Jan 2005
الإقامة: الاردن
المشاركات: 4,379
إفتراضي

إدارة المشاريع الصغيرة والمتوسطة وتقييم وضع الزبائن

من المعلوم أن المشاريع الكبيرة كالبنوك ومؤسسات الإقراض الحكومية والتعاونية، أنها لا تنظر الى الزبون إلا نظرة (الرقم) أو العينة التي تخضع لجزئيات ما وضع في اللوائح الداخلية والأنظمة المرعية، فهي تتحرى وتتثبت من إمكانية الزبون في تسديد مستحقاته بانتظام، فتطلب كفيل مليء (يقدر على التسديد) في حالة عجز المقترض أو الزبون عن القيام بذلك، كما تقوم الشركات الكبرى برهن عقار لضمان انتظام التسديد، وكذلك رهن العقار أو السلعة أو تقديم كفالة بنكية تضمن التسديد، وهذا يحدث في بيع السيارات والشقق السكنية الخ. ويكون لكل زبون ملف ورقم حساب خاص تضاف عليه المعلومات والملاحظات والإشعارات الصادرة من جهات رسمية وغير رسمية، كالحجوزات من ضريبة الدخل أو الحجوزات من الضمان الاجتماعي أو إعلانات الإفلاس أو إشعارات المحاكم، أو وضع قوائم اللوائح السوداء في البنوك وغيرها.

أما في المشاريع الصغيرة والمتوسطة، فيكون الاحتراز أقل وتكون الضمانات أقل، فيكفي أن تنتظم بعض ورشات الحدادة أو النجارة أو المزارع على سحب المواد من الوكيل الفرعي أو الشركة المركزية، وتسديد قيمة الفاتورة السابقة لأن يسير ذلك الحساب دون مروره بإجراءات الاحتراز التي تتبعها البنوك والشركات الكبرى في الحالة السابقة.

فلسفة الدائنين في المشاريع المتوسطة والصغرى

تتنافس المشاريع المتوسطة على اقتناص الزبائن وتتبارى في عرض التسهيلات، خصوصا أولئك الزبائن الذين يتمتعون بسمعة طيبة وتاريخ معروف بانتظامهم بتسديد مستحقاتهم.

فإذا كان النجار الذي يصنع عشرين غرفة نوم سنويا (مثلا) قد انتظم على أخذ الأخشاب وقطع (الإكسسوار) من وكيل محلي لمدة خمس سنوات (مثلا) وكان هامش ربح ذلك الوكيل هو 10% من قيمة تلك المبيعات، فإن ذلك يعني أن الوكيل قد ربح منه ما يعادل كُلَف 10 غرف نوم في تلك المدة، أي ما يعمله النجار في ستة أشهر، وعليه فإنه إذا أعطاه مهلة تسديد تصل الى ثلاثة أشهر أو حتى ستة أشهر، واضعا احتمال أنه لن يسدد ما يسحبه خلال تلك المدة، فإن وضع ذلك الزبون لن يكون بتلك الخطورة، التي تكون لزبون حديث لم يستفد منه الوكيل، وعندها فإن فترة السماح للزبون الحديث لن تكون أكثر من شهر في أحسن الأحوال، هذا إذا لم يطالبه بالدفع نقداً.

هذا المثال ينسحب على معامل الطوب وتجار مواد البناء، الذين يتعاملون مع مقاولين ناجحين كثيرين الإنتاج في مجال البناء. كما ينسحب على مربي الدواجن والأبقار وغيرهم.

تقليل التحميل الإداري وراء التساهل مع الزبائن

لنفرض أن مصنعاً لإنتاج الأعلاف طاقته الإنتاجية 5 أطنان في الساعة، وكوادره العمالية والفنية والإدارية عشرة أشخاص يتقاضون رواتب 4000 دولار في الشهر. فإن أنتج هذا المصنع 20 طنا من الأعلاف يومياً وبأيام عمل شهرية تساوي 20 يوما فإن إنتاجه الشهري سيكون 400 طن أي بتحميل إداري في باب الرواتب فقط يساوي 10 دولار للطن الواحد.

ولو ارتفع الإنتاج ليصل ألف طن بالشهر فإن هناك توفير بباب الرواتب سيصل الى 2400 دولار، هذا التوفير من الرواتب فقط.

سيقول قائلٌ: ولماذا لا ننقص من عدد العاملين؟ هناك بعض المهام تحتاج لرجل واحد مهما كان عدد الوحدات المصنعة، فمراقبة محركات الكهرباء التي تصل في المثال السابق الى 100، ومراقبة صفارات الإنذار تتطلب وجود شخص فني، ومراقبة آلات ضخ البخار تحتاج الى شخص واحد، وحساب الكميات الداخلة والخارجة تحتاج الى من يوثقها (كاتب حسابات: إداري) وتنزيل وتحمبل المواد الواردة والصادرة ستحتاج الى 3 عمال، ومناولة الآلات ورفع الناتج ستحتاج لعدد وهكذا.

كما أن، بداية التشغيل وإيقاف المحركات سيستنزف من الطاقة الكهربائية والوقود (المستخدم في صنع البخار) سيكون يعادل 50% من قيمة الطاقة الكلية. وقد وجدنا في حساب الفرق بين المثالين (400طن و 1000 طن) أن هناك توفير يعادل ما تم توفيره بالرواتب، وإذا أضفنا اندثار الأبنية (حيث يحسب الاستهلاك السنوي في الأبنية الكونكريتية 2% سنوياً) بحالة أن يكون البناء ملك صاحب المصنع، وإن كان مؤجرا تُحسب الأجرة.

لقد كان هناك فرق بما مجموعه 10 آلاف دولار، وهي تعادل ثمن 33 طن علف، فصاحب المصنع يستطيع المغامرة في إضافة زبون غير معروف الماضي ويسحب 30 طناً من الأعلاف شهرياً، وهكذا.

أسعار تفضيلية ترتفع مع ارتفاع الإنتاج

نرى كثيراً من أن موردي اللحوم والدواجن وبعض المواد التموينية لا يفاوضون أصحاب (المولات: الأسواق الكبيرة الحديثة) على الأسعار وطريقة الدفع وغيرها، بل يكفي أن تقبل إدارة تلك الأسواق على استلام منتجاتهم، وهذه من أعلى مراتب التسهيلات التي يمكن أن يحصل عليها مشروع، والأمر في ذلك أن تلك الأسواق لن تكون معرضة للإفلاس وستسدد قيمة مشترياتها وإن طالت مدة التسديد أو انخفض السعر.

هذه المسألة، تنسحب على أصحاب المشاريع المتوسطة، ففي المثال السابق (مصنع الأعلاف) لو نقص السعر 2% في حالة (1000 طن) وزادت مدة السماح بالتسديد، فإن مكاسب إضافية ستحصل عليها إدارة المصنع.

هذه هي فلسفة المنتجين أو التجار في التساهل مع الزبائن في القطاعات غير الحكومية أو المصرفية.
__________________
ابن حوران
ابن حوران غير متصل   الرد مع إقتباس
قديم 07-11-2009, 02:34 PM   #35
ابن حوران
العضو المميز لعام 2007
 
الصورة الرمزية لـ ابن حوران
 
تاريخ التّسجيل: Jan 2005
الإقامة: الاردن
المشاركات: 4,379
إفتراضي

اضطراب خريطة الزبائن وأثره على المشاريع الصغيرة والمتوسطة


في نشرات الأخبار، نسمع أن دولة ما أو شركة ما تتوقع أن يزيد إنتاجها أو ينقص بمقدار 6% مثلا، ونادراً ما تخطئ تلك الدول أو الشركات خطأ كبيراً يفوق (الانحراف القياسي) المتوقع في مثل تلك القراءات. وتساعد مثل تلك القراءات في الاستعداد لما هو قادم، سواء فيما يخص وضع الميزانيات أو الاستعداد لتأمين المواد والمستلزمات الداخلة في شكل الاستعداد للقادم.

وعموماً، فإن المعلومات الدقيقة تعطي قراءات وقرارات دقيقة. وبعكسه، فإن الظنون والإشاعات والتنبؤات المبنية على الحدس وحده قد توقع القائمين على المشاريع الصغيرة والمتوسطة في بعض الحرج الذي قد يكون قاتلاً في بعض الحالات.

ويلعب استقرار الزبائن وثباتهم دوراً هاما في وضع الخطط الإنتاجية أو الخدمية، وتكون المخاطرة أكبر في المشاريع التي تعتمد على (تقليعات) أكثر من تلك المعتمدة على الأساسيات من السلع والخدمات التي تطلب بانتظام وكميات يسهل فيها التقدير.

فمثلاً، يعلم الجميع أنه في شهر رمضان تزداد الطلبات على المواد الغذائية (البروتينية كاللحوم والدجاج والأسماك) والمواد الداخلة في تحضير الحلويات (الفستق الحلبي والجوز وغيرها). وعند مراجعة استهلاك الدجاج اللاحم في جداولنا خلال 24 سنة، وجدنا أن الكمية التي تباع في رمضان هي 2.1 مرة عن الأشهر الأخرى.

وقد تكون مثل تلك المواسم، مجالاً لاختبار قدرة تزويد الزبائن بانتظام ودون انقطاع، وهي صفة مهمة جداً في ثبات وبقاء خريطة الزبائن ملتصقين بوكيلهم أو من يؤمن لهم طلباتهم في مثل تلك المواسم، وحتى تلبى طلبات الزبون، فإنه لا يغامر بالانتقال من وكيل الى آخر، خصوصاً في بلادنا، حيث لا عقود واضحة وملزمة في بقاء الزبائن على علاقتهم.

أما في حالة (موديلات) الملابس، فإن إدخال (موديل) أو (صرعة) جديدة لتباع ملابسها قبل عيد الفطر، فهذه مغامرة لا تخلو من مخاطر، حيث أن إقبال الناس على (موديل) من بين موديلات مختلفة ولشركات عديدة وبألوان وأحجام مختلفة لا يخضع لدراسة يمكن أن تسعف المتنبئين بنتائجها بشكل كبير.

فيلجأ أصحاب مصانع الملابس، الى توسيع هامش ربح الوكيل الفرعي، والذي لن يستطيع تقدير الكمية التي بإمكانه تصريفها ضمن مدة محددة، فيلجأ الى صيغة (برسم البيع) التي تجعله في حِلٍ من الالتزام ببيع ما وصله من قِطع ملابس.

وفي حالة أخرى، فإن معارض بيع (الحلويات الشرقية: بقلاوة، كنافة، الخ) سيكون صاحب المعرض (المعمل) في امتحان شديد في المواسم لقدرته على الإدارة، ففي مواسم الأعياد، سيحتاج الى أيدي عاملة أكثر من الأوقات الاعتيادية، وقد يتساهل في انتقاء عماله، لكثرة طلب المعارض عليهم في مثل تلك المواسم. وقد يحاول العمال المهرة ابتزاز أصحاب المعارض في مثل تلك الأوقات، حيث يتذرع أحدهم بأن برقية وصلت من أهله (أن احضر فوراً) وهي طريقة معروفة لطلب الزيادة في الأجور.

اختلال نوعية الخدمة أو السلعة مع زيادة الطلب عليها

لا يشترط (الغش) أو النية للغش في مثل مواسم البيع الزائد، ولكن اختلال القدرة على السيطرة على ثبات المواصفات مع كمٍ من الحرفيين الذين لم تمتحن قدراتهم بشكل جيد، و لا يُراد التدقيق بها بشكل كبير، طالما أن هناك طلباً على تلك السلعة أو الخدمة، فقد تباع كميات هائلة من ملابس (الزي الموحد) أو الحقائب المدرسية عند افتتاح المدارس، ولكن من يشتريها يكتشف متأخراً رداءة نوعيتها، فيقوم بالدعاية المضادة لمثل تلك السلعة طيلة أيام العام الدراسي، فيفاجأ صاحب المعمل أن أكثر من نصف منتجاته لم يتم بيعها في الموسم الجديد.

وقد يوصي بعض السواح الألمان مثلاً بعضهم بأن المطعم الفلاني في البلد الفلاني يقدم طعاماً ممتازاً، ويفاجأ صاحب المطعم بأفواجٍ كبيرة من الزوار والزبائن، فيصيبه الغرور، فلا يعود يهتم بإضفاء اللمسات أو النكهات التي جعلت من نشر الدعاية بنشرها، فتتكون الدعاية المضادة.

اختلال مزايا العاملين يرافق الاختلال بانتظام الزبائن

في كل أصناف العمل، هناك تراتب وتصنيف للعمال الماهرين والأقل مهارة، فمعلم النجارة الماهر جداً والذي يتقاضى راتب مرتفع، لا يضمن له بقاء راتبه والمزايا التي يحصل عليها، إلا الانتظام بكميات الإنتاج، فإذا اختل عدد طالبي السلعة (غرف نوم، غرف ضيوف)، فإن هناك ساعات طويلة تكون بلا عمل، وهناك نوايا لتسريح بعض العاملين وهناك نوايا لتقليل الأجور والحوافز للعاملين، وهنا سيهوي منحنى الإنتاج ونوعيته وأعداد الزبائن، حتى يصل الأمر الى بيع الورشة أو تأجيرها.

نصائح حتى لا يقع صاحب المشروع الصغير أو المتوسط بمثل تلك المطبات

1ـ الابتعاد عن التقديرات الكاذبة، فإذا استهلك المشترون كمية خضروات في ساعة مبكرة في يوم ما لبائع خضروات متخصص، فلا يأتي باليوم الثاني بضعف تلك الكمية التي تم بيعها، بل يحافظ على نفس الكمية ليوم أو يومين آخرين ليرى: هل استهلاك الحي أو شبكة الزبائن ثابتة أم تزداد، ويزيد الكمية ب 5ـ10% لا أكثر.

2ـ الحفاظ على كوادر العمل الماهرين، سواء (معلم حلويات) أو (شيف طبخ) أو (حداد يتقن القياسات بشكل دقيق جدا)، وليربط وجودهم بتميزه عن مثيليه من أصحاب المشاريع، فإن كان عدد زبائنه يزيد بسبب وجود مثل هؤلاء الكوادر، زيادة تفوق رواتب أمثالهم عند غيره، فلا بأس من إعطائهم بعض الحوافز المقترنة بزيادة المبيعات.

3ـ الحذر من فتح فروع جديدة، عندما تسير الأمور بشكل ممتاز في التفاف الزبائن، ففتح الفروع التي تحمل اسم الشركة أو المطعم مثلاً، دون ضمان الحفاظ على نوعية الخدمة أو السلعة سيكون لها مردودٌ سيء سيعود بالضرر حتى على الفرع الرئيسي.
__________________
ابن حوران
ابن حوران غير متصل   الرد مع إقتباس
المشاركة في الموضوع


عدد الأعضاء الذي يتصفحون هذا الموضوع : 1 (0 عضو و 1 ضيف)
 
خيارات الموضوع بحث في هذا الموضوع
بحث في هذا الموضوع:

بحث متقدم
طريقة العرض

قوانين المشاركة
You may not post new threads
You may not post replies
You may not post attachments
You may not edit your posts

BB code is متاح
كود [IMG] متاح
كود HTML غير متاح
الإنتقال السريع

Powered by vBulletin Version 3.7.3
Copyright ©2000 - 2019, Jelsoft Enterprises Ltd.
 
  . : AL TAMAYOZ : .