[ابن حوران]

إدارة المشاريع الصغيرة والمتوسطة وتقييم وضع الزبائن

من المعلوم أن المشاريع الكبيرة كالبنوك ومؤسسات الإقراض الحكومية والتعاونية، أنها لا تنظر الى الزبون إلا نظرة (الرقم) أو العينة التي تخضع لجزئيات ما وضع في اللوائح الداخلية والأنظمة المرعية، فهي تتحرى وتتثبت من إمكانية الزبون في تسديد مستحقاته بانتظام، فتطلب كفيل مليء (يقدر على التسديد) في حالة عجز المقترض أو الزبون عن القيام بذلك، كما تقوم الشركات الكبرى برهن عقار لضمان انتظام التسديد، وكذلك رهن العقار أو السلعة أو تقديم كفالة بنكية تضمن التسديد، وهذا يحدث في بيع السيارات والشقق السكنية الخ. ويكون لكل زبون ملف ورقم حساب خاص تضاف عليه المعلومات والملاحظات والإشعارات الصادرة من جهات رسمية وغير رسمية، كالحجوزات من ضريبة الدخل أو الحجوزات من الضمان الاجتماعي أو إعلانات الإفلاس أو إشعارات المحاكم، أو وضع قوائم اللوائح السوداء في البنوك وغيرها.

أما في المشاريع الصغيرة والمتوسطة، فيكون الاحتراز أقل وتكون الضمانات أقل، فيكفي أن تنتظم بعض ورشات الحدادة أو النجارة أو المزارع على سحب المواد من الوكيل الفرعي أو الشركة المركزية، وتسديد قيمة الفاتورة السابقة لأن يسير ذلك الحساب دون مروره بإجراءات الاحتراز التي تتبعها البنوك والشركات الكبرى في الحالة السابقة.

فلسفة الدائنين في المشاريع المتوسطة والصغرى

تتنافس المشاريع المتوسطة على اقتناص الزبائن وتتبارى في عرض التسهيلات، خصوصا أولئك الزبائن الذين يتمتعون بسمعة طيبة وتاريخ معروف بانتظامهم بتسديد مستحقاتهم.

فإذا كان النجار الذي يصنع عشرين غرفة نوم سنويا (مثلا) قد انتظم على أخذ الأخشاب وقطع (الإكسسوار) من وكيل محلي لمدة خمس سنوات (مثلا) وكان هامش ربح ذلك الوكيل هو 10% من قيمة تلك المبيعات، فإن ذلك يعني أن الوكيل قد ربح منه ما يعادل كُلَف 10 غرف نوم في تلك المدة، أي ما يعمله النجار في ستة أشهر، وعليه فإنه إذا أعطاه مهلة تسديد تصل الى ثلاثة أشهر أو حتى ستة أشهر، واضعا احتمال أنه لن يسدد ما يسحبه خلال تلك المدة، فإن وضع ذلك الزبون لن يكون بتلك الخطورة، التي تكون لزبون حديث لم يستفد منه الوكيل، وعندها فإن فترة السماح للزبون الحديث لن تكون أكثر من شهر في أحسن الأحوال، هذا إذا لم يطالبه بالدفع نقداً.

هذا المثال ينسحب على معامل الطوب وتجار مواد البناء، الذين يتعاملون مع مقاولين ناجحين كثيرين الإنتاج في مجال البناء. كما ينسحب على مربي الدواجن والأبقار وغيرهم.

تقليل التحميل الإداري وراء التساهل مع الزبائن

لنفرض أن مصنعاً لإنتاج الأعلاف طاقته الإنتاجية 5 أطنان في الساعة، وكوادره العمالية والفنية والإدارية عشرة أشخاص يتقاضون رواتب 4000 دولار في الشهر. فإن أنتج هذا المصنع 20 طنا من الأعلاف يومياً وبأيام عمل شهرية تساوي 20 يوما فإن إنتاجه الشهري سيكون 400 طن أي بتحميل إداري في باب الرواتب فقط يساوي 10 دولار للطن الواحد.

ولو ارتفع الإنتاج ليصل ألف طن بالشهر فإن هناك توفير بباب الرواتب سيصل الى 2400 دولار، هذا التوفير من الرواتب فقط.

سيقول قائلٌ: ولماذا لا ننقص من عدد العاملين؟ هناك بعض المهام تحتاج لرجل واحد مهما كان عدد الوحدات المصنعة، فمراقبة محركات الكهرباء التي تصل في المثال السابق الى 100، ومراقبة صفارات الإنذار تتطلب وجود شخص فني، ومراقبة آلات ضخ البخار تحتاج الى شخص واحد، وحساب الكميات الداخلة والخارجة تحتاج الى من يوثقها (كاتب حسابات: إداري) وتنزيل وتحمبل المواد الواردة والصادرة ستحتاج الى 3 عمال، ومناولة الآلات ورفع الناتج ستحتاج لعدد وهكذا.

كما أن، بداية التشغيل وإيقاف المحركات سيستنزف من الطاقة الكهربائية والوقود (المستخدم في صنع البخار) سيكون يعادل 50% من قيمة الطاقة الكلية. وقد وجدنا في حساب الفرق بين المثالين (400طن و 1000 طن) أن هناك توفير يعادل ما تم توفيره بالرواتب، وإذا أضفنا اندثار الأبنية (حيث يحسب الاستهلاك السنوي في الأبنية الكونكريتية 2% سنوياً) بحالة أن يكون البناء ملك صاحب المصنع، وإن كان مؤجرا تُحسب الأجرة.

لقد كان هناك فرق بما مجموعه 10 آلاف دولار، وهي تعادل ثمن 33 طن علف، فصاحب المصنع يستطيع المغامرة في إضافة زبون غير معروف الماضي ويسحب 30 طناً من الأعلاف شهرياً، وهكذا.

أسعار تفضيلية ترتفع مع ارتفاع الإنتاج

نرى كثيراً من أن موردي اللحوم والدواجن وبعض المواد التموينية لا يفاوضون أصحاب (المولات: الأسواق الكبيرة الحديثة) على الأسعار وطريقة الدفع وغيرها، بل يكفي أن تقبل إدارة تلك الأسواق على استلام منتجاتهم، وهذه من أعلى مراتب التسهيلات التي يمكن أن يحصل عليها مشروع، والأمر في ذلك أن تلك الأسواق لن تكون معرضة للإفلاس وستسدد قيمة مشترياتها وإن طالت مدة التسديد أو انخفض السعر.

هذه المسألة، تنسحب على أصحاب المشاريع المتوسطة، ففي المثال السابق (مصنع الأعلاف) لو نقص السعر 2% في حالة (1000 طن) وزادت مدة السماح بالتسديد، فإن مكاسب إضافية ستحصل عليها إدارة المصنع.

هذه هي فلسفة المنتجين أو التجار في التساهل مع الزبائن في القطاعات غير الحكومية أو المصرفية.